市场营销学学习笔记 企业产品的定价策略

一、心理定价策略
企业的心理定价策略主要有以下几种：
（一）取脂定价，这是利用顾客的求新心理而采用的定价策略；
取脂定价是指企业在将新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平。
（二）渗透定价，这是利用顾客的求廉心理而采取的定价策略；
渗透订价是指企业利用消费者的求廉心理，以较低价格出售产品，其目的是为了扩大本企业产品的市场份额。
（三）声望定价，这是利用顾客的求名心理而采取的定价策略；
声望定价是利用消费者的求名心理，而将本身价值较高、且声誉较高的产品制订一个较高价格的定价策略。
（四）零数定价，这是利用顾客的求准心理而采取的定价策略。
零数定价是利用消费者的求准心理，在产品定价时采取非整数价格，使价格显得更为准确的价格策略。
二、地理定价策略
企业的地理价格策略主要有：
（一）原产地定价
即产品的运费由购买者负担，这种订价策略对客户最为公平。
（二）区域定价
企业将产品覆盖区域划分为几个子区域，按这些子区域离本企业所在地的远近确定向这些子区域供货的价格。
（三）统一交货价
就是不同区域的顾客支付同样的价格。
（四）免收运费价
即运费均由供应商负担的价格。其实质与统一交货价相同。
三、折扣定价策略
企业的折扣价格策略主要有：
（一）数量折扣
数量折扣是按顾客购买数量的多少给予不同折扣的一种定价策略。它可分为非累计折扣和累计折扣两种。
（二）现金折扣
现金折扣是当顾客提前付清货款而给予的一种价格折扣。
（三）季节折扣
季节折扣是生产厂家为了维持季节性产品的全年均匀生产而鼓励购买者淡季购买的一种定价策略。
（四）以旧换新
这是一种以老产品作为购买新产品折扣的方法，它有利于促进新产品的销售。
四、差别定价策略
差别订价的理论基础是经济学中的“消费剩余”概念。由于不同消费者对产品价格的接受能力是不同的，如果采取统一价格，则可能不能获取全部消费剩余。因此，企业可采取差别定价策略，以获得更大的利润。具体可采用以下方法：
（一）基于顾客的差别定价
即对不同的顾客采用不同水平的价格。
（二）基于产品的差别定价
即对产品进行不同的改进和包装，以不同的价格提供给不同需求的顾客。
（三）基于地点的差别定价
即对在不同地点提供的产品和服务采取不同的定价。例不同位置的球赛门票等都是运用了这种定价方法。
（四）基于时间的差别定价
即对不同时段提供的产品和服务采取不同的定价，例如最近推出的峰谷电价就是运用了这种定价方法。
五、促销定价策略
促销定价策略是以各种形式把商品的价格暂时降低，以吸引顾客前来购买的价格策略。企业的促销定价策略主要有：
（一）招徕定价
招徕订价是指商店为了招徕顾客，往往先确定几种商品临时降价，然后通过广告等手段予以渲染，吸引顾客前来商店购买的促销订价策略。
（二）特殊事件定价
即企业利用各种特殊事件，借此采取降价或优惠，以此来吸引顾客，扩大销售。
（三）还本销售定价
还本销售定价即把顾客购买商品的货款约定在一定时间后退还顾客，它可分为全额还本和部分还本两种。
还本销售定价的实质是利用货币的时间价值，它一般适用于银行利率较高的情况。目前，由于利率较低，且企业的信用机制不完善，所以这种定价方法已较少使用。
六、产品组合定价策略
产品组合定价策略通常适用于相关产品的定价。
（一） 选择产品定价
这种定价策略的特点是，在顾客购买相关商品时，提供多种方案以供顾客选择，目的是鼓励顾客多买商品，以获得更大的利润。
（二）俘虏产品定价
俘虏产品定价是指企业将相关产品中的一种商品的价格定得较低以吸引顾客，而把另一种商品的价格定得较高以赚取利润。采用此策略时应注意：引诱品一般是使用寿命较长的商品，而俘虏品则应当是易耗品。